อาภิรัตน์ เกียรติไพบูลย์

"สัมภาษณ์คุณอาภิรัตน์ เกียรติไพบูลย์  ธีระวัฒน์ เลาหพันธุ์  และคุณชัชชวี วัฒนสุข ซีอีโอของที.เอ.ซี. คอนซูเมอร์"

       ‘เครื่องดื่มในโถกด’ ที่จำหน่ายในเซเว่น อีเลฟเว่น เป็นธุรกิจที่ก่อร่างสร้างฐานขึ้นจากการสนทนาของคนหนุ่ม 2 คน ที่มีประสบการณ์และทักษะด้านการตลาด ได้แก่ อาภิรัตน์ เกียรติไพบูลย์ และ ธีระวัฒน์ เลาหพันธุ์ โดยมีแนวคิดเหมือนกันคือ ต้องการเปิดบริษัทเป็นของตัวเอง พวกเขาจึงวางแผนการตลาดก่อนที่จะก่อตั้ง ‘บริษัท ที.เอ.ซี.คอนซูเมอร์ จำกัด’ ขึ้นเมื่อปี 2545 ต่อมา ชัชชวี วัฒนสุข ได้เข้าร่วมเป็นเจ้าของธุรกิจโดยดำรงตำแหน่งซีอีโอ และได้ร่วมกันวางแผนและปรับแผนธุรกิจจนสามารถสร้างรายได้ในปีนี้เกินพันล้านบาท!

เพราะมี ‘โอกาส’ จึงได้แจ้งเกิด ‘เครื่องดื่ม’          “จริง ๆ เราไม่ได้มีสินค้า (Product) อยู่แล้ว แต่เรามองว่าสินค้าของเราน่าจะเป็นช่องทางทำตลาด (channel) อย่างหนึ่ง คือเราเห็นโอกาสที่จะทำธุรกิจน้ำดื่มในตู้กดที่เซเว่นอีเลฟเว่น เรามองก่อนว่าตรงนี้มีตลาดนะ มีโอกาสที่จะขายสินค้าได้ เหมาะสมกับผู้บริโภค แล้วก็เหมาะกับช่องทางการจัดจำหน่าย วันนั้นอายุยังไม่ถึง 30 กันเลย แต่เราก็ตั้งบริษัท ใช้เวลาประมาณ 7 - 8 เดือนในการพัฒนาจนได้สินค้าที่เราคิดว่าโอเคแล้ว จากนั้นจึงเข้าไปนำเสนอเซเว่นฯ ซึ่งก็ใช้เวลาอีกประมาณ 7 - 8 เดือนเหมือนกันกว่าจะได้เริ่มทำแล้วก็ขายกันจริง ๆ ถือว่าเซเว่นฯ ให้โอกาสเรามาก เพราะตอนนั้นบริษัทก็ยังใหม่มาก” คุณชัชชวี วัฒนสุข ซีอีโอของที.เอ.ซี. คอนซูเมอร์ เกริ่นให้ฟังถึงจุดเริ่มต้นของบริษัทที่เกิดจาก การสังเกต และ เห็นโอกาสการขาย
          ที.เอ.ซี.วางตัวเองในฐานะผู้คิดค้นและผลิตสินค้าเพื่อป้อนเข้าสู่เซเว่นฯ โดยเน้นการวิจัยและพัฒนา (Research & Development) อย่างต่อเนื่อง ซึ่งสินค้าตัวแรกที่คิดสูตรสำเร็จและได้จำหน่ายในโถกดคือ ชาเย็น ตามมาด้วย ชานม กาแฟ และ น้ำผลไม้ เช่น น้ำพั้นช์ น้ำแคนตาลูป โดยในปีแรกของการจำหน่ายเครื่องดื่มนั้น ที.เอ.ซี.มีรายได้รวม 24 ล้านบาท และในปี 2555 นี้ รายได้รวมเพิ่มสูงถึง 800 ล้านบาท เนื่องจากตลอดระยะเวลาการทำธุรกิจทีมงานมีความมุ่งมั่น ตั้งใจจริงในการทำงาน และคิดสิ่งใหม่ตลอดเวลา
          “เครื่องดื่มในโถกดนี่เป็นตัวที่เราทำงานค่อนข้างหนัก  ร่วมกับฝ่ายบริหารผลิตภัณฑ์ (Merchandise) ฝ่ายขาย และซัพพลายเออร์ของ บมจ. ซีพี ออลล์ ปกติไอเดียมันจะมาจาก
ทุกทิศทุกทาง คือเราก็จะเวิร์คช็อปร่วมกันแล้วก็มีทั้งแบบที่เรานำเสนอ แล้วก็มีทั้งแบบที่เซเว่นฯ
บรีฟให้เราทำ อย่างต้นปีนี้เรามีการออก กาแฟเย็นลาเต้ ซึ่งกลายเป็นสินค้าใหม่ที่ประสบความสำเร็จสูงสุด ตั้งแต่เราทำงานกับเซเว่นฯ มา ยอดขายพุ่งขึ้นสูงมาก คราวนี้ปัญหาเกิดขึ้น เพราะว่า
โถกดมีอยู่ 4 โถ คือ กาแฟคอฟฟิก้า มีชาเซนย่า มีโอวัลติน มีกาแฟลาเต้ ซึ่งเป็นสินค้าที่ขายดีอยู่แล้ว แต่เรามีสินค้าอีก 4 - 5 ตัวที่พร้อมจะวางขายเพียงแต่ไม่รู้จะใส่โถที่ไหน แถมยังมีสินค้าใหม่รออยู่ในตะกร้าอีกประมาณ 20 กว่าตัว เลยมีการนั่งคุยกันว่าเราจะขยายกันยังไง สงสัยต้องเอากาไปวางไว้ข้าง ๆ โถ (หัวเราะ)”
          สินค้ากลุ่มต่อมาที่ได้ถือกำเนิดขึ้นในปี 2548 คือเครื่องดื่มประเภทชาบรรจุขวด แบรนด์
‘เซนย่า (Zenya)’ ที่เน้นให้ผู้บริโภคดื่มสะดวก (Ready to Drink) มีรสชาติหลากหลายให้เลือก อาทิ ชาเขียวรสดั้งเดิม, ชาเขียวรสซูเปอร์เลมอน, ชาเขียวกลิ่นมะลิ, ชาเขียวผสมน้ำทับทิม โดยมีกลุ่มเป้าหมายหลักเป็นวัยรุ่นอายุ 18 - 25 ปี
          “ชาเซนย่าขายดีในตลาดในต่างประเทศ เช่น สิงคโปร์ ดูไบ คอนเซ็ปต์ของเซนย่าคือ เป็นคัลเลอร์ฟูล กรีนทีคือให้สุขภาพที่ดี แล้วก็ยังให้ความสนุกสดชื่นไปในตัว เรามองแล้วว่าตลาดชาเขียวในประเทศไทยจะมีบริษัทใหญ่เป็นตัวกระตุ้นอยู่ 3 - 4 เจ้า ซึ่งเขาใช้งบการตลาดค่อนข้างสูงมาก เราไม่ไปแข่งขันตรงนั้น ก็เลยปรับกลยุทธ์ด้านราคา คือเราขายขนาด 500 มิลลิลิตร ราคา 16 บาท เพื่อให้ผู้บริโภคมีทางเลือกที่คุ้มค่า”

          ต่อมา ในปี 2552 ที.เอ.ซี. ได้ผลิตเครื่องดื่มทางเลือก (Functional Drink) ‘กาแฟวี สลิม (V Slim Coffee)’กาแฟเย็นพร้อมดื่มควบคุมน้ำหนัก มีทั้งกาแฟเย็นและกาแฟร้อนกลุ่มเป้าหมายหลักคือ หญิงและชายอายุ 25 - 40 ปี ที่เริ่มต้องการตัวช่วยในการดูแลสุขภาพและรูปร่าง โดยเริ่มวางจำหน่ายเมื่อปีที่แล้ว แต่หลังจากสินค้าออกไม่ถึงเดือนโรงงานในจังหวัดพระนครศรีอยุธยาก็โดนน้ำท่วม รวมทั้งโรงงานของคู่ค้าที่ผลิตขวดกาแฟให้ วี สลิมจึงจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนแพ็คเกจจิ้งจากขวดพีทีทีเป็นกระป๋อง
          “ระหว่างการเปลี่ยนแพ็คเกจจิ้ง เราก็ได้วิจัยตลาด ปรากฏว่าสินค้าที่เป็นกระป๋องกลับมีโอกาสที่ดีกว่า เป็นกลุ่ม (segment) ที่มีฐานลูกค้ามากกว่า และตอบสนองความต้องการผู้บริโภคได้ตรงกว่า ขวดแบบเดิมก็จะไม่มีแล้ว”

‘ลูกชิ้นปิ้ง แฮปปี้เชฟ’
แตกไลน์สินค้า ลงทุนมากกว่า 50 ล้าน          จากการที่เซเว่นฯ วางตำแหน่งให้ตัวเองให้เป็น ‘ร้านอิ่มสะดวก (Food Convenience Store)’ คุณชัชชวีจึงร่วมกับทีมผู้บริหารคิดเรื่องการแตกไลน์สินค้ากลุ่ม ‘ฟู้ด’เพื่อตอบสนองความต้องการของคู่ค้าและลูกค้าทั่วไป
          “เรื่องของแฮปปี้เชฟเนี่ย จริง ๆ โอกาสหรือว่าไอเดียมันได้มาจากทุกที่ ทุกเวลา วันนึงก็นั่งมองธุรกิจในเซเว่นฯ ในเมื่อเราเป็นคู่ค้า เราต้องมองว่ามีโอกาสอะไรที่จะต่อยอดธุรกิจให้โตขึ้นไปจากของเดิมที่เรามีอยู่แล้ว โอเค เราเข้าใจเซเว่นฯ และรู้ว่าสามารถพัฒนาตรงนี้ขึ้นมาเป็นผลประโยชน์ร่วมกัน ก็เลยมองไปถึงธุรกิจ สแน็คฟู้ด (Snack Food) อาหารกินเล่น ถามว่า ‘ลูกชิ้นปิ้ง’ เป็นสินค้าที่คนไทยรู้จักกันมานาน เราก็เห็นกันมาตั้งแต่เด็ก ๆ จึงไปคุยกับทางเซเว่นฯ ว่าเรามีไอเดียแบบนี้ สนใจที่จะพัฒนาร่วมกันหรือเปล่า ถ้าโอเค เราก็พร้อมที่จะลงทุนสร้างโรงงานเพื่อที่จะมาเสริมธุรกิจตรงนี้ สุดท้ายก็ได้ทำธุรกิจร่วมกัน เราเปิดโรงงานผลิตลูกชิ้นเสียบไม้แบบชิลล์ฟู้ด (Chilled Food อาหารแช่เย็น) แล้วก็สร้างแบรนด์ ‘แฮปปี้ เชฟ (Happy Chef)’ ให้ลูกชิ้นปิ้ง”
          และเมื่อลูกชิ้นปิ้งเติบโตจนอยู่ตัว ทีมผู้บริหารและทีมวิจัยยังผลิต ‘หมูปิ้งสูตรนมสด’ ออกมาจำหน่าย โดยอยู่ภายใต้แบรนด์‘แฮปปี้เชฟ’ เช่นเดียวกัน
          คุณชัชชวีอธิบายเคล็ดลับความสำเร็จให้ฟังว่า ที.เอ.ซี.ให้ความสำคัญในเรื่อง ‘การใส่ใจพันธมิตร’ คือไม่ทำให้ธุรกิจของตนเติบโตแต่เพียงฝ่ายเดียว หากแต่ต้องทำให้คู่ค้าพึงพอใจและประสบความสำเร็จไปด้วยกันจึงจะเป็นธุรกิจที่มั่นคง ยั่งยืน ที่สำคัญ ต้องรู้จักตัวเองด้วยว่ามีจุดแข็งด้านใด จึงจะทำให้ธุรกิจขับเคลื่อนต่อไปได้
         “เราจะมีจุดแข็งเรื่องของ ‘การตลาด’ ทั้งการทำการตลาด การวิจัยตลาด การวางแผนตลาด แล้วก็เรื่อง‘นวัตกรรมใหม่ ๆ(Innovation)’ โดยเรามีห้องแล็บของเราเองตั้งแต่วันแรกที่เราตั้งบริษัท ดังนั้น จะเห็นได้ว่าเรามีสินค้าใหม่ออกมาตลอด”
          ปัจจุบัน คุณชนิต สุวรรณพรินทร์ ได้เข้ามาเป็นผู้บริหารต่อจากคุณอาภิรัตน์ เกียรติไพบูลย์ และได้กล่าวถึงรายได้ของที.เอ.ซี. คอนซูเมอร์ว่า มาจากการขายสินค้าในเซเว่นฯ ประมาณ 70 กว่าเปอร์เซ็นต์ โดยสินค้าที่สร้างรายได้มากที่สุดคือ ‘เครื่องดื่มในโถกด’และมั่นใจว่าภายในสิ้นปีนี้จะมีรายได้รวมจากสินค้าทุกกลุ่มที่จำหน่ายทั้งในประเทศและต่างประเทศเกิน 1,100 ล้านบาท

 http://www.manager.co.th/iBizchannel/ViewNews.aspx?NewsID=9480000162964
http://www.all-magazine.com/ColumnDetail/allColumDetail/tabid/106/articleType/ArticleView/articleId/2608/--.aspx